Самое дешевое предложение на Кантонской ярмарке может обойтись дороже

1. Начните с продукта, стоящего за ценой

Похожие на вид продукты могут отличаться по характеристикам, долговечности и стоимости.

Лампа может использовать другую батарею. Сумка — ткань другой плотности. Металлическая фурнитура — другой сорт или покрытие.

Дайте каждому выбранному поставщику одинаковые письменные требования. Попросите указать любые отличия между их предложением и вашей спецификацией.

Для вашего продукта запишите важные детали:

• Модель или артикул.
• Материалы и размеры.
• Требования к компонентам или производительности.
• Включённые аксессуары.
• Цвет и отделка.
• Брендинг и упаковка.
• Необходимые документы на продукт.

Прикрепите фото для справки, но не полагайтесь на него полностью.

Полезный вопрос:

Пожалуйста, подтвердите, что это предложение охватывает точную конфигурацию, обсуждённую ранее. Если есть отличия, перечислите их отдельно.

Это также облегчает переговоры. Если поставщик предлагает более низкую цену, спросите, что изменилось.

2. Узнайте, на какое количество распространяется цена

Привлекательная цена за единицу может относиться к заказу, большему, чем ваш планируемый первый заказ.

Попросите поставщиков указать цену на ваше фактическое стартовое количество перед сравнением скидок на большие заказы.

Уточните, относится ли минимальный объём заказа (MOQ) ко всему заказу, каждой модели продукта, каждому цвету, размеру или варианту упаковки.

Например, MOQ 500 может означать 500 единиц одного цвета, а не 500 единиц, разделённых на пять цветов.

Также спросите, сохраняется ли минимальный объём для повторного заказа, как и для первого.

Практичная просьба:

Пожалуйста, укажите цены на 300, 500 и 1 000 единиц с одинаковой спецификацией. Подтвердите минимальное количество по цвету и дизайну упаковки.

Эти количества — примеры. Используйте цифры, подходящие вашему бизнесу.

3. Спросите, что включает упаковка

Поставщик может указывать базовую защитную упаковку, а вы представляете печатную розничную коробку.

Перед сравнением цен уточните, что вам нужно: индивидуальная упаковка, печатная графика, этикетки и штрихкоды, инструкции или вкладыши, защитные материалы, внешние коробки и требования к паллетам.

Запросите размеры в упаковке, общий вес и количество единиц в коробке, чтобы логистический провайдер мог подготовить точную оценку стоимости перевозки.

Затем спросите, включены ли подготовка макетов, печать, этикетки, вкладыши и экспортные коробки, и какие сборы применяются только к первому заказу.

4. Поймите, где заканчивается указанная цена

В предложении должна быть указана условие доставки и точное место или порт.

Термины EXW, FCA и FOB распределяют разные обязанности. Их нельзя считать взаимозаменяемыми ярлыками с одинаковой ценой. Руководство ICC объясняет, что EXW оставляет ответственность за экспортную очистку покупателю и подходит в основном для внутренней торговли. FCA подходит для контейнерных или мультимодальных перевозок, экспортную очистку выполняет продавец. FOB — для морских или речных перевозок, доставка считается завершённой, когда товар на борту судна. Контрольный список ICC для выбора правила Incoterms® 2020

Спросите у вашего логистического провайдера, какое правило подходит для предлагаемой перевозки. Запросите согласованное правило Incoterms®, точное место или порт и используемую версию.

Если поставщик предлагает DDP, уточните, кто будет выполнять таможенную очистку импорта и как это устроено в вашей стране назначения. Руководство ICC по национальным регуляторным барьерам

5. Сравнивайте расходы для одного и того же пункта назначения

Выберите одну конечную точку для сравнения — например, прибытие на ваш склад.

Международное управление по торговле описывает полную стоимость доставки как включающую цену товара, фрахт, страховку, пошлины, налоги и другие сборы. Рекомендуется считать эти расчёты приблизительными, так как ставки и сборы могут меняться. Руководство ITA по полной стоимости доставки

Стройте сравнение на основе подтверждённых предложений и чётко обозначенных оценок. Избегайте двойного учёта. Если сбор уже включён в цену поставщика, не добавляйте его повторно.

Более низкая цена за единицу может привести к большей общей сумме заказа

Вымышленный пример только для иллюстрации. Это не рыночные цены, оценки фрахта или налоговые расчёты.

Предположим, что оба поставщика запросили цену на одну и ту же спецификацию и количество. Ни одна из цен не включает дополнительные нижеуказанные позиции.

У поставщика A более низкая базовая цена, но у поставщика B ниже итоговая сумма после включения дополнительных расходов. Это не полный расчёт полной стоимости доставки. Пошлины, налоги, страховка, тестирование, инспекция и другие применимые сборы ещё нужно определить.

6. Присвойте каждому неизвестному расходу статус

Используйте простые статусы: Включено, Указано, Оценено, Неизвестно и Не применимо.

Например, таможенные сборы: неизвестно — полезнее, чем пустая ячейка, которая воспринимается как ноль. Импортные пошлины и налоги зависят от пункта назначения, классификации и применимых правил. Руководство ITA по импортным тарифам и сборам

7. Уточните, когда начинается отсчёт срока доставки

Спросите, начинается ли период после внесения депозита, утверждения макета или образца; когда заканчивается производство; включено ли время инспекции; и что происходит, если утверждённая спецификация меняется.

Рассматривайте время производства и время транспортировки как отдельные пункты в вашем плане.

8. Держите условия оплаты и качества рядом с ценой

Сравните этапы оплаты, утверждение образцов, условия инспекции, обработку дефектов, гарантийные или условия замены и нерешённые вопросы, требующие согласования. Правила Incoterms® не определяют сроки оплаты, переход права собственности или меры при нарушениях договора. Объяснение ITA о том, что покрывают Incoterms

9. Получите окончательное предложение в виде чёткого документа

Формальное коммерческое предложение или проформа-счёт помогает определить условия предполагаемой покупки. Сохраняйте вместе данные продавца и покупателя, описания продуктов, цены за единицу и общие, вес и размеры, условия доставки, условия оплаты, предполагаемую дату отгрузки, срок действия предложения, дату и версию. Руководство ITA по проформа-счётам

Сообщение, которое вы можете отправить отобранным поставщикам

Здравствуйте, [Имя],

Спасибо за обсуждение [продукта/модели] с нами на Кантонской ярмарке.

Пожалуйста, предоставьте письменное коммерческое предложение на [количество] единиц согласно приложенной спецификации.

Подтвердите цену за единицу и валюту, минимальное количество по модели и цвету, включённую упаковку, а также любые дополнительные расходы на настройку или оснастку.

Укажите правило Инкотермс®, наименование места или порта, срок действия предложения, этапы оплаты и время производства — включая момент начала отсчёта этого времени.

Также предоставьте размеры в упаковке, брутто-вес, количество единиц в коробке, стоимость образцов и доступные документы на продукт.

Если ваше предложение отличается от запрошенной спецификации, пожалуйста, отдельно объясните эти отличия.

Мы рассмотрим предложение и подтвердим следующий шаг.

Покидайте ярмарку с сравнением, которое сможете объяснить

Перед выбором уточните, покрывают ли предложения одинаковую спецификацию и количество, ясны ли расходы на упаковку и настройку, достигают ли расходы на доставку одного и того же конечного пункта, какие цифры являются оценочными или неизвестными, а также выполнимы ли график и условия оплаты.

Храните каждое коммерческое предложение рядом с его поставщиком, доказательствами продукта и открытыми вопросами в My Fair.

Если вам нужна помощь в организации сравнения или уточнении, что запрашивать у поставщиков, сообщите ChinaConnect247, что вы ищете.

ChinaConnect247 независима от Кантонской ярмарки. Эта статья предоставляет общие рекомендации по закупкам. Вопросы доставки, таможни, налогов и договорных условий следует проверять для конкретной сделки.